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這樣報(bào)價(jià)才能抓住客戶的“心”

小編 公司動(dòng)態(tài) 2018-08-29 2467 瀏覽

在銷售過程中，報(bào)價(jià)這個(gè)流程是必不可少的，報(bào)價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)，如果做好了，可以成交訂單，如果沒有把話說到客戶心里，注定會(huì)流失這個(gè)客戶。所以，如何報(bào)價(jià)也是一種藝術(shù)。
    首先，銷售應(yīng)當(dāng)先對(duì)公司的最低價(jià)格做到心中有底，再了解一下市場(chǎng)價(jià)格，然后再根據(jù)與客戶的交談中預(yù)期客戶心中的理想價(jià)格，如果還沒有進(jìn)行交流就不要先報(bào)價(jià)，這樣會(huì)直接嚇走客戶，不過，根據(jù)估算報(bào)出的價(jià)格一般都會(huì)比客戶想的要高一些，這樣影響不會(huì)太大，畢竟我們還有一個(gè)解釋的時(shí)間，不會(huì)直接嚇走客戶。
    一般而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)層面的知識(shí)很有限，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值并不能真正清晰地認(rèn)知，他們只會(huì)從產(chǎn)品的品牌宣傳、市場(chǎng)行情上判定產(chǎn)品的價(jià)格，但是我們可以適當(dāng)?shù)慕榻B一下在生產(chǎn)過程中運(yùn)用了哪些特殊結(jié)構(gòu)、特殊工藝、專利產(chǎn)品等，比如，外殼加工過程中的鈑金工藝、鈑金結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工藝設(shè)計(jì)、鈑金加工、折彎加工、激光切割加工、機(jī)械加工、五金加工、殼體加工等，采用設(shè)計(jì)軟件PRO/E、UG、Solidworks、AuotCAD等軟件設(shè)計(jì)準(zhǔn)確的CAD圖紙；可根據(jù)需求、尺寸任意訂做開孔，噴油，絲印等來提高產(chǎn)品的檔次。
    為了更好的滿足客戶的需求，根據(jù)客戶的實(shí)際需求，可以結(jié)合技術(shù)及各生產(chǎn)部門的實(shí)際情況，可因地制宜的做出不同的方案和不同的報(bào)價(jià)。即在原定方案之外再做一個(gè)備用方案。這樣，我們就有兩個(gè)價(jià)格，價(jià)格覆蓋面就廣泛一點(diǎn)，使自己的產(chǎn)品價(jià)格能更大程度地契合客戶的采購(gòu)心理價(jià)位。不僅如此，多一套方案也顯得我們?yōu)榭蛻艨紤]得更周全，更加吸引客戶，爭(zhēng)取對(duì)我方有利的因素。
    在銷售過程中，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員往往在客戶前期報(bào)價(jià)時(shí)，會(huì)適當(dāng)把自己的產(chǎn)品價(jià)格報(bào)高，在客戶心中豎起一個(gè)高質(zhì)高價(jià)的印象。但在最終成交時(shí)，將總價(jià)下調(diào)一些。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺，從而刺激成交。
    這個(gè)報(bào)價(jià)方法除了刺激成交外，還可以防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們價(jià)格上的試探。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商戰(zhàn)中，每個(gè)銷售員都最大努力地去刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的價(jià)格，從而為自己的報(bào)價(jià)提供參照。所以“突然降價(jià)法”可以迷惑那些和客戶關(guān)系較好，且能從客戶那里打探出我方報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們。
    但是在銷售時(shí)，銷售員的言行千萬不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)情況和銷售員的介紹有出入時(shí)，將削弱自身的競(jìng)爭(zhēng)力，最終導(dǎo)致客戶的不信任。畢竟，誠(chéng)信生意才能達(dá)成長(zhǎng)久的合作。

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